CLV (Customer Lifetime Value) là gì? Công thức tính CLV

CLV - Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value) là gì?

Giá trị vòng đời khách hàng ( Customer Lifetime Value – CLV ) là một trong những thước đo quan trọng so với bất kể doanh nghiệp nào. Hiểu được giá trị vòng đời khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa kế hoạch Marketing để nâng cao lệch giá, thị trường và doanh thu. Đó cũng chính là nguyên do chỉ số CLV thường Open trong các bản kế hoạch, kế hoạch Marketing của các doanh nghiệp. Trong khuôn khổ nội dung bài viết này, ta sẽ cùng tìm hiểu và khám phá về khái niệm, đặc thù và giải pháp vận dụng chỉ số CLV – Customer Lifetime Value trong Marketing .

Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV) là gì?

Như ta đã biết trước đó, vòng đời khách hàng là khoảng thời gian mà 1 người khách hàng bắt đầu mua/sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến khi ngừng hẳn.

Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value - CLV) là gì?

Như vậy, giá trị vòng đời khách hàng ( Customer Lifetime Value – viết tắt là CLV ) là tổng doanh thu thu được từ khách hàng trong suốt thời hạn họ mua hay sử dụng loại sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, được sử dụng như một chỉ số phản ánh cống phẩm của 1 khách hàng so với một doanh nghiệp, từ đó giúp doanh nghiệp xác lập xem đâu là đối tượng người tiêu dùng khách hàng đáng để doanh nghiệp góp vốn đầu tư và khai thác .

Sơ lược về lịch sử dân tộc sinh ra của chỉ số CLV ( Customer Lifetime Value )

Khái niệm CLV được trình làng lần tiên phong bởi Frederick Reichheld và W. Earl Sasser, Jr. trong bài báo trên Tạp chí Kinh doanh Harvard năm 1990, với tựa đề ” Sự tuyệt vời và hoàn hảo nhất : Chất lượng đi kèm với dịch vụ “. Trong bài báo này, cả 2 cho rằng chỉ một phần đổi khác nhỏ trong cơ cấu tổ chức khách hàng của doanh nghiệp hoàn toàn có thể ảnh hưởng tác động lớn đến doanh thu của doanh nghiệp đó. Cụ thể, nếu doanh nghiệp tập trung chuyên sâu khai thác các khách hàng có CLV cao sẽ giúp nâng cao doanh thu của doanh nghiệp lên rất nhiều lần, thay vì ship hàng một cách giàn trải .
Ngày nay, CLV được sử dụng thông dụng bởi các doanh nghiệp trên khắp quốc tế .

Mọi Người Cũng Xem   TIPs Học vụ - Cách tính điểm học phần

Vai trò của giá trị vòng đời khách hàng ( CLV )

1 .CLV giúp doanh nghiệp xác lập được đối tượng người tiêu dùng khách hàng lý tưởng, từ đótối đa hóa doanh thu .

CLV giúp doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng lý tưởng, từ đó tối đa hóa lợi nhuận.

CLV phản ánh cống phẩm của khách hàng so với doanh nghiệp. CLV càng cao, doanh nghiệp càng có doanh thu. Bằng cách so sánh CLV của từng phân khúc khách hàng, doanh nghiệp hoàn toàn có thể thuận tiện xác lập phân khúc lý tưởng, từ đó tập trung chuyên sâu nỗ lực để duy trì và tăng trưởng phân khúc mang doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp .

2. CLV giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động Marketing.

CLV giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động Marketing

Việc xác lập CLV của từng đối tượng người tiêu dùng khách hàng cũng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra được những kế hoạch Marketing tương thích cho từng đối tượng người tiêu dùng ấy. Thông thường, so với đối tượng người dùng khách hàng có CLV cao, doanh nghiệp cần duy trì hoạt động giải trí chăm nom khách hàng, cũng như phân phối thêm giá trị cho mỗi lần mua hàng để giữ chân họ lâu hơn. Đối với đối tượng người tiêu dùng khách hàng có CLV thấp, doanh nghiệp cần có các chương trình khuyễn mãi thêm, kích thích tương thích để khuyến khích họ quay lại trong thời hạn tới .

3. CLV giúp doanh nghiệp nâng cao sự trung thành với chủ của khách hàng .

CLV giúp doanh nghiệp nâng cao sự trung thành của khách hàng.

Bản thân CLV là hiệu quả của 2 biến số : Lợi nhuận thu về mỗi lần mua hàng x vòng đời của khách hàng. Như vậy, để nâng cao CLV, doanh nghiệp cần ngày càng tăng 1 trong 2 ( hoặc cả 2 biến số trên ). Tuy nhiên, trong hầu hết trường hợp, doanh nghiệp sẽ chọn biến số 2 – vòng đời của khách hàng – bởi những lần mua hàng thường mang về doanh thu cao hơn và thôi thúc doanh nghiệp tăng trưởng bền vững và kiên cố hơn. Chính cho nên vì thế, việc lê dài vòng đời của khách hàng giúp ngày càng tăng sự trung thành với chủ của khách hàng với doanh nghiệp đó .

Phương pháp ( công thức ) tính giá trị vòng đời khách hàng ( CLV )

Bước 1 : Tính giá trị mua hàng trung bình (Average Purchase Value -APV )

Giá trị mua hàng trung bình ( APV ) là doanh thu tạm tính trung bình thu trên mỗi đơn hàng bán ra. APV hoàn toàn có thể được xác lập bằng cách sử dụng công thức sau
APV = ( Tổng doanh thu – Tổng chi phí ) / Số lượng đơn đặt hàng
Ví dụ : Vào tháng 10/2021, shop A ghi nhận 250 đơn đặt hàng, đem về tổng doanh thu là 1200 USD cùng tổng mức ngân sách là 800 USD. Như vậy giá trị mua hàng trung bình của shop A trong tháng 10/2021
APV10 / 2021 = ( 1200 – 800 ) / 250 = 1.6 USD .
Như vậy, cứ mỗi đơn hàng bán ra, shop A thu về trung bình 1.6 USD doanh thu tạm tính .

Mọi Người Cũng Xem   Cách xác định phép thử, không gian mẫu và biến cố cực hay - Toán lớp 11

Bước 2 : Tính tần suất mua hàng trung bình (Average Purchase Frequency Rate –

APFR)

Tần suất mua hàng trung bình ( APFR ) là số lần mua hàng trung bình mà một khách hàng triển khai với công ty của bạn trong khoảng chừng thời hạn xác lập. APFR hoàn toàn có thể được xác lập bằng cách sử dụng công thức sau :
APFR = ( Tổng số đơn đặt hàng / Tổng số khách hàng )
Ví dụ : Cửa hàng B ghi nhận chỉ số APFR trong năm 2020 như sau :

Tháng Tổng số đơn hàng Tổng số khách hàng APFR
1/2020 5842 955 6.12
2/2020 3202 704 4.55
3/2020 4577 992 4.61
4/2020 5821 1021 5.70
5/2020 6874 1187 5.79
6/2020 4109 945 4.35
7/2020 6879 1402 4.91
8/2020 4284 1038 4.13
9/2020 7025 1312 5.35
10/2020 5378 1289 4.17
112020 7581 1208 6.28
12/2020 6825 1136 6.01
Năm 2020 68397 13187 5.19

Như vậy, trong năm 2020, trung bình 1 khách hàng đặt 5.19 đơn hàng tại shop B .

3. Tính chỉ số giá trị khách hàng trung bình ( CV -Calculate the Customer Value)

Giá trị khách hàng trung bình là chỉ số phản ánh doanh thu ròng trung bình của một khách hàng so với một công ty. CV hoàn toàn có thể được xác lập bằng cách sử dụng công thức sau :
CV = APV x APFR
Ví dụ : Trong 6 tháng đầu năm 2021, nhà hàng quán ăn C ghi nhận giá trị trung bình / khách hàng ( APV ) là 220 USD, tần suất mua hàng trung bình ( APFR ) là 3.2 → Giá trị khách hàng trung bình ( CV ) = 220 x 3.2 = 704 USD .
Như vậy, trong 6 tháng đầu năm 2021, trung bình cứ mỗi tháng, 1 khách hàng mang về cho nhà hàng quán ăn C xê dịch 704 USD doanh thu tạm tính .

Mọi Người Cũng Xem   [Giải Đáp] Chi Phí Xây Nhà Cấp 4 70m2 Có Giá Bao Nhiêu?

4. Tính chỉ số vòng đời trung bình của khách hàng (Average Customer Lifespan – ACL )

Vòng đời trung bình của khách hàng ( ACL ) là khoảng chừng thời hạn trung bình mà một người khách hàng duy trì mua hàng / dịch vụ của một doanh nghiệp. ACL hoàn toàn có thể được xác lập bằng cách sử dụng công thức sau :
ACL = Tổng CLkhách hàng / Tổng khách hàng
CLkhách hàng = Ngày mua hàng lần cuối – Ngày mua hàng lần đầu
Ví dụ : Doanh nghiệp D ghi nhận tổng thời hạn mua hàng liên tục của 10897 khách hàng từ năm 2018 – 2020 là 5897204 ngày → Vòng đời trung bình của mỗi khách hàng ( ALC ) = 5897204 / 10897 = 541 ngày ( 18 tháng hay 1,4 năm ) .

5. Tính chỉ số giá trị vòng đời khách hàng (Calculate Customer Lifetime Value -CLV )

Cuối cùng, giá trị vòng đời của khách hàng ( CLV ) hoàn toàn có thể được xác lập bằng giá trị khách hàng nhân với vòng đời trung bình của khách hàng, đơn cử với công thức :
CLV = CV * ACL
Ví dụ : Sau các bước giám sát trên, doanh nghiệp E ghi nhận .

  • CV (Giá trị trung bình khách hàng) = 110 USD / tháng
  • ACL (Vòng đời trung bình khách hàng) = 18 tháng

=> CLV ( Giá trị vòng đời khách hàng trung bình ) của doanh nghiệp E = 110 x 18 = 1980 USD .
Như vậy, trong suốt quy trình hoạt động giải trí của doanh nghiệp E, trung bình mỗi khách hàng sẽ mang về cho doanh nghiệp 1980 USD doanh thu ước tính .

Công thức tổng hợp

Bằng cách thay CV và ACL bằng các biến số cơ bản hơn, ta có công thức tính CLV nhanh với 1 bước duy nhất như sau:

Công thức tổng hợp

Tổng kết

Việc hiểu về giá trị vòng đời của khách hàng ( CLV – Customer Lifetime Value ) mang ý nghĩa quan trọng so với bất kể doanh nghiệp nào, nhất là trong một nền kinh tế thị trường mang tính cạnh tranh đối đầu cao. Việc ưu tiên tập trung chuyên sâu Giao hàng những khách hàng có CLV cao đang là xu thế được các doanh nghiệp ưu tiên lựa chọn lúc bấy giờ. Công thức tính CLV của khách hàng cũng tương đối đơn thuần. Hy vòng bài viết này đã mang lại được kỹ năng và kiến thức hữu dụng cho bạn !

Related Posts

About The Author

Add Comment